1
Продажи и выручка не растут или падают? Новых клиентов нет? “Душат” конкуренты? Поздравляем, ваш бизнес “плывёт по течению”!
Для понятия причин необходимо понимать жизненный цикл компании, т.е. совокупность стадий развития, которые проходит компания за период своего существования. Ключевая фраза в этом определении «…стадий развития…». Именно развитие компании, наряду с ростом, позволяет бизнесу “жить”, т.е. генерировать прибыль длительное время, а не выживать.
2
Чем отличается рост компании от развития?
Рост компании – это количественный финансовый показатель, т.е. рост выручки, прибыли. Развитие же компании заложено в качественных показателях, ориентированных на будущее: разработка и запуск новых продуктов, модернизация действующих, выход на новые рынки, расширение географии присутствия и т.д. Развитие компании обеспечит рост в будущем.
3
Модель жизненного цикла компании
В упрощенном виде модель жизненного цикла компании всем известна:
Классическая расширенная модель жизненного цикла компании сформирована Ицхаком Адизесом:
4
Если компания хочет развиваться, то…
…её руководство должно постоянно заботиться о том, чтобы расширять продуктовую линейку и модернизировать действующую с учетом изменчивого потребительского спроса и снимать с производства/продаж те товары, которые больше не согласуются с ориентирами развития. Это первая из крупных задач, и она является ключевой с точки зрения управления жизненным циклом компании.
Вторая задача связана с тем, что по мере развития цикла, от фазы к фазе, разработанные и внедренные стратегии конкуренции обычно теряют свою эффективность. Поэтому вторая задача, стоящая перед менеджментом, заключается в том, чтобы предугадывать смену фаз жизненного цикла и пересматривать конкурентную стратегию в соответствии с меняющимися условиями рынка.
5
Чек-лист проверки компании, которая “плывёт по течению”
Компания будет «плыть по течению» при наличии как минимум одного из трех факторов:
- отсутствие корпоративной стратегии, т.е. ни собственникам, ни топ-менеджменту, ни рядовым сотрудникам непонятны цели компании и происходит полный рассинхрон в действиях (как в басне «лебедь, рак и щука»). Естественно, что для собственников цель ясна – получение прибыли, а как этого добиться, в какие сроки и какой минимальный уровень прибыли они ожидают – неизвестно, т.к. цель не коррелирует с принципом SMART;
- отсутствие конкурентной стратегии, т.е. есть некий товар/услуга, с неизвестной конкурентоспособностью, а решения, где, как и по какой цене его продавать принимаются на уровне интуиции и эмоций. Классическая ситуация наших клиентов – без проведения анализа рынка сделали неконкурентный продукт на «хайпе» и сформировали огромный отдел маркетинга, чтобы его раскрутить, в итоге зафиксировали убыток (т.к. затраты на продвижение оказались выше заложенной прибыли в цене, а кроме того не рассчитали точку безубыточности);
- отсутствие системы управленческого учета, т.е. нет ясной картины денежного потока, присутствуют кассовые разрывы, компания тратит больше, чем зарабатывает, собственник вынимает деньги из оборота на собственные нужны, неизвестен уровень рентабельности, одним словом «выручка есть, а прибыли нет».